Il y a quelques jours c’était l’Halloween. Et comme chaque années avec ma femme et mes 3 garçons, nous passons de maisons en maisons pour ceuillir des bonbons.

Et chaque année à l’Halloween il y a un organisme qui collecte des fonds par l’intermédiaire des enfants.

Les enfants reçoivent une petite boîte dans laquelle les gens peuvent mettre des sous.

Cette année c’était Leucan. Un organisme qui vient en aide aux enfants atteint de leucémie.

Lorsque j’étais enfant, je me souviens êtes revenus chaque année avec des boîtes pleines de sous noir. Des 1 cent.

Cette année c’était différent pour Dante il y avait un os. Personne n’a pensé à publiciser cette collecte de fond. Et donc personne n’avait préparé ses sous.

Avant de partir Dante mon deuxième qui aura six ans dans quelques jours, m’a demandé à quoi servait les sous qu’il y aurait dans sa petite boîte.

Je lui ai expliqué que c’était pour aider des enfants gravement malade.

Et il m’a demandé de « voir ». Voir quoi?

-Je veux voir un enfant atteint de cette maladie.

Alors on va sur internet et on trouve un article avec la photo du petit Nolan 5 ans, déguisé en SuperMan.

-Ils n’ont pas de cheveux!

Je lui explique pourquoi. Et là il se met à regarder sa boîte à la tourner dans tous les sens. Et il me dit…

-Mais papa il n’y a pas de photo d’enfant là-dessus. Les gens ne sauront pas à quoi va servir l’argent.

-Tu peux leur expliquer, non?-

-Toi quand tu m’explique quelque chose tu me fais un dessin. C’est plus facile à comprendre des fois.

Est-ce qu’on peut imprimer la photo de Nolan et la coller sur la petite boîte et marquer dessus pour Nolan et ses amis?

Alors on imprime la photo. On la colle sur la petite boîte. Et nous partons toute la famille.

Dante revient de la première maison bredouille.

De la deuxième maison bredouille.

De la troisième maison bredouille.

Et il fini par me dire…

-Papa il me disent tous qu’il n’ont pas de sous de prêt.

Et est-ce que tu les crois?

Oui. Mais je les crois pas qu’ils n’ont pas de sous. Pourquoi il me mentent?

Qu’est-ce qui te fait dire ça?

-Ben toi papa, Et mes deux grand papa, et mes oncles. Vous avez toujours des sous dans vos poche, des fois pas beaucoup , des fois beaucoup mais si vous fouillez vous en avez TOUJOURS.

-Et maman et mes grands maman et les amies de maman elles ont toujours des sous dans leur sac à main.

-Et à la maison on a cinq tires-lires, une pour moi une pour Matisse une pour Gaël, une pour toi, une pour maman, si on ne les avait pas il y aurait des montagnes de sous qui traînent partout.

-Et si moi, jai 32$ en sous dans ma tire-lire, c’est certain qu’eux aussi en ont.

-Alors ils me mentent.

-Ils ne te mentent pas Dante, ils te donnent une réponse automatique qui est vraie, parce que tu les sort de ce qui était prévu. Mais tu as raison, ils ont des sous.

-Toi en as tu dans tes poches?

-Oui.

-Peux-tu en mettre dans ma boîte? Ça va faire du bruit quand je vais la secouer quand il vont m’avoir donné des bonbons. Sinon, ils vont passer à un autre enfant.

Je mets des sous dans sa boîte.

-Veux-tu venir avec moi pour le prochain, je veux que tu me dise ce que je peux améliorer, maman m’a dit que c’était comme ça que tu payais la maison?

Première maison…

Dante se fait donner des bonbons.

Et ils secoue sa petite boîte.

-En disant je ramasse des sous.

-Oh je suis désolée je n’ai pas prévu de sous je ne savais pas.

Il me regarde d’un air fâché.

Se retourne vers la dame… Qui donnait des bonbons à d’autres enfants.

Il secoue sa petite boîte…

-Regarde madame c’est pour Nolan et ses amis. Tu vois il est déguisé en Superman et sous sa casquette il n’a pas de cheveux parce qu’il est très malade.

-Je te crois quand, tu me dis que tu n’a pas prévu de sous. Mais je suis certain que tu en a dans ta sacoche, ou le monsieur il en a sûrement dans ses poches, sinon vous avez une tire-lire.

-C’est pas pour moi c’est pour aider Nolan et les autres enfant malade comme lui.

Et il reste planté là. Il ne dit rien. Et ressecoue sa petite boîte.

La dame bouche bée, me regarde d’un air médusé et demande à son mari d’aller chercher des sous.

Et l’homme, regarde sa femme et lui dit, tu te rends compte que ce petit bonhomme qui ne lit probablement pas encore, viens de gagner? Regarde ses yeux il ne partira pas.

L’homme fouille dans ses poches et mets des sous dans la boîte de Dante.

-Merci!

Je lui fait un high five.

Et on passe à la maison suivante.

Combien de non pensez-vous que Dante a reçu quand il a changé son approche?

Réponse 0, pas un seul sur une centaine de maison.

Et en plus il a très souvent reçu de bonbons 2 fois.

Alors quelles leçons devriez vous tirer de cet épisode?

Lecons 1: Montrez-leur.

Il y trois façons d’influencer quelqu’un. Leur dire, que quelqu’un d’autre leur dise, et leur montrer.

Dante a choisis de leur montrer. Et c’est de loin la méthode la plus efficace pour influencer quelqu’un.

Leçon 2: Développez la preuve sociale.

Les sous dans la petit boîte que Dante agitait devant les gens, attirait leur attention.

Mais ils agissaient surtout comme preuve sociale et culpabilisateur.

Si mes voisins ont donné, je ne suis certainement pas plus radin qu’eux. Alors, je donne est la réponse insconsciente des gens.

Leçon 3: Dans chaque situation de vente vous ferez face à une réponse automatique négative. Cette réponse est souvent totalement inconsciente.

Lorsque ça arrive…

Vous devez faire comme Dante. Call the Bullshit.

Je dois avouer que venant de la part d’un enfant de 5 ans qui tient tête à un adulte, et lui dit en pleine face que sa réponse automatique c’est de la bouillie pour les chats, c’est drôle. Super drôle. Surtout leur réaction.

Les objections de vos clients, sont légitimes… Dans leur tête. Et vous devez y répondre comme tel. Démontrer que vous comprenez leuir point de vu et leur offrir une option supérieure et cohérente.

Leçon 4: Quand vous avez répondu à une objection comme Dante l’a fait il ne vous reste plus qu’une chose à faire…

Faites votre appel à l’action (secouez la boîte)

ET

TAISEZ-VOUS.

Dans ces situations le premier qui parle a perdu.

Amicalement,
Didier Bonneville-Roussy

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